Teknik Selling - Day 4

Teknik Selling

Teknik selling ini kita buat materinya agar teman-teman gak usah banyak teori tentang selling jadi lebih fokus ke teknik apa yang bisa ningkatin penjualanan secara langsung. Selling adalah bagian dari marketing dimana aktivitasnya memang ditujukan untuk mendapatkan pembeli pertama yg belum pernah berhubungan dengan bisnis kita sama sekali. Berikut semua teknik selling yang kita rangkumkan:

1- Up sell – Down sell – Cross sell

• Up sell: menawarkan produk serupa namun bila tambah size harga bisa lebih murah, contohnya beli dua diskon 20% atau beli versi mewah tapi harganya gak beda jauh.
• Down sell: menawarkan produk serupa namun bila ambil size lebih kecil value yang didapat ternyata gak berbeda jauh, contohnya menawarkan jam mewah yg mahal lalu nawarin juga jam yg versi rendahnya.
• Cross sell: menawarkan produk lain agar di bundle dengan yg sudah ada dan harganya lebih murah bila beli berbarengan, contohnya paket hemat atau paket lebaran dll.

2- Hard sell – Soft sell – Covert sell

• Hard sell: jualan yang blak-blakan dan to the point, contohnya seperti telemarketing langsung nawarin produk lewat telephone atau sales yang nawarin produk di jalanan.
• Soft sell: jualan yang halus dimana penjual gak buru-buru ingin costumer checkout tapi tanya dulu, lihat penawarannya sendiri dulu, lihat konten di web nya dulu. Contohnya internet marketing lewat konten yang jualannya diselipin di postingan.
• Covert sell: mirip seperti soft sell tapi penjual/seller memposisikan diri sebagai konsultan yang memberikan rekomendasi kepada calon pembeli. Contohnya dokter kasih rekomendasi apotek yang sudah kerjasama.

3- FOMO (Fear of Missing Out)
Teknik ini muncul karena sifat manusia yang tidak ingin ketinggalan atau kehilangan sesuatu lalu marketer memanfaatkannya dengan menggunakan bahasa, seperti: diskon 10% cuma hari ini lho, buruan daftar sekarang!

4- Bakar Uang/Jual Rugi
Populer karena banyak startup teknologi banyak gunakan untuk metode tumbuhnya seperti market place memberikan banyak diskon yang gak masuk akal atau ecommerce yang jual satu barang dengan harga murah untuk dapat database yang tertarik dengan produk-produk tertentu. Biasanya teknik ini digunakan untuk produk yang memang punya jangka waktu beli ulangnya pendek, jangan gunakan untuk produk yg beli ulangnya lama ya.

5- Social Proof
Populernya sosial media dan interaksi dengan bisnis udah sangat mudah, kayak lagi interaksi sama teman aja maka sosial proof (bukti sosial) muncul sebagai teknik selling yg ampuh. Bentuknya sangat beragam ada yang screenshot bukti transfer, ada video asli dari pengguna produk secara real, ada juga yg buat testimoni dan review panjang mengenai produk tersebut. 

6- Personal Selling
Berjalan dengan baik bila personal brand owner juga bagus sehingga konsumen percaya dengan pemilik bisnis secara personal. Teknik ini biasanya akan mempengaruhi orang terdekat lebih dulu kemudian berkembang seiring perkembangan personal brand ownernya, makanya banyak pengguna teknik ini adalah influencer atau artis yang terkenal.

7- Anchor Price
Inti dari teknik ini adalah membuat harga barang tertentu bisa diterima oleh publik atau menggunakan persepsi bahwa harga tertentu untuk barang tertentu sudah diterima oleh pasar kemudian menggunakan info tersebut untuk melakukan diskon atau hal lainnya untuk mendapatkan penjualanan lebih banyak. Contohnya harga coret, dimana harga aslinya adalah 100.000 tapi dicoret lalu diganti 75.000 sehingga konsumen merasa valuenya jadi besar.

8- Objections (penolakan)
Ada 4 penolakan yg biasanya terjadi saat lakukan sales/closing, karena: 
Harga, tekankan lagi bahwa value for money nya sangat menguntungkan mereka.
Kualitas layanan, harus training lagi bagian admin atau cs nya biar lebih ramah misalnya.
Kepercayaan, bangun hubungan yg lebih berarti dg konsumen sehingga lebih dekat.
Gak jadi di akhir, buat penekanan urgency sekarangnya lebih bold lagi.
Kemudian setelah tahu kenapa mereka menolak tawaran itu maka digali lagi saja, agar seenggaknya dapat masukan untuk perbaikan kedepannya.

9- Closing
bagian akhir dari proses selling adalah closing dimana sebagai penjual kita mengarahkan pembeli untuk checkout atau melakukan pembelian. Beberapa teknik closing:

• berikan pertanyaan yg jawabannya sama-sama jadi beli, misal: kak, mau produk a atau produk b jadinya?
• Asumsikan mereka memang jadi beli, misal: abis mereka nanya harga, jawab harganya 50ribu kak mau satu atau dua?
• Tawarkan keuntungan produk kita dan bandingkan dg produk yg sudah terkenal, misal: kopi kita gak bikin kembung, enak dilidah, dan kadar kafeinenya juga bagus. Lalu bandingkan dengan pesaing masing2 setelahnya.
• Usahakan jadi yg chat terakhir, misal: pembeli bilang oke, lalu jawab baik kak terimakasih sudah belanja di toko kami.
• Now or never, misal: klo kakak beli sekarang akan ada potongan 10%.
• Empati dg permasalahan konsumen sehingga jawab seperti kita juga mengalami hal itu, misal: pembeli tanya bisa hilangin jerawat gak? Jawab jangan langsung bilang pasti bisa tapi ber empati dulu dg kasih saran yg bermanfaat lalu kasih tau produk kita bisa selesaikan masalah dia seperti apa.
• Kasih testimoni orang yg sudah pakai produk kita dan terbukti berhasil, misal: ketika chat dikasih screenshot chat testimoni yg berhasil tadi.

Selain sembilan teknik selling diatas, ada satu materi lagi mengenai selling yang harus teman-teman kuasai, yaitu copywriting.

Copywriting adalah semua bentuk tulisan yg nantinya akan digunakan untuk tujuan promosi atau edukasi target market, berupa tulisan email, postingan, script video, ebook panduan, brosur, whitepaper, web page, dll. Perhatikan tujuannya ya karena dalam prakteknya sama saja dg menulis biasa. Copy adalah tulisan yg dihasilkannya dan copywriter adalah pelakunya.

Pada prakteknya copy ini hanya digunakan untuk iklan saja, namun karena teknik-teknik pada digital marketing semakin berkembang maka bentuk marketing semakin menyatu dg konten biasa sehingga jangan heran bila copywriting pun semakin banyak digunakan dalam konten biasa saja tanpa ada unsur jualannya atau ada jualannya tapi sangat soft.

Inti dari skill ini adalah menulis untuk persuasi dibanding argumentasi jadi memang seperti memprovokasi dan lainnya agar pembaca terpengaruh dg tulisan kita. Berikut ini adalah 6 prinsip influence dari robert cialdini:

1. Reciprocation: beri dulu baru menerima, sehingga org merasa harus membalas teman2
2. Social proof: tunjukkan bahwa ada respon duluan walaupun dibuat2 atau dirancang
3. Commitment & Consistency: kontennya harus sama dg yg ditawarkan dan konsisten dg value
4. Liking: cari tahu apa yg target marketmu suka dan tidak, tekankan pada hal2 yg disuka
5. Authority: pengaruh datang dari expert, dapatkan rekomendasi/review dari yg berpengaruh
6. Scarcity: membuat seakan2 supplynya tipis dan terjadi kelangkaan dan buat segera bertindak

Berikut ini ada beberapa jenis copy yang dapat kita pelajari dan kita praktekkan agar penjualanan kita meningkat:

1- Copy yang jujur

Jenis tulisan yg apa adanya saja dan gak banyak bumbu, sangat cocok utk sosial media dan blog personal. Bentuknya kayak curhat aja dan penekanannya ke pengalaman personal yg dirasain pribadi. Klo pengaruh teman2 sudah kuat dan kejadiannya benar2 unik luar biasa maka copy seperti ini bisa viral langsung apalagi secara alami sosial media dan internet secara keseluruhan suka tulisan2 yg jujur dan real.

2- Copy storytelling

Yg ini fokus di pembangunan cerita dimana ada latar cerita, tokoh baik dan jahat, juga plot cerita yg memang asyik dibaca. Untuk teman2 yg suka nulis fiksi ini bagus banget, bisa juga jadi script iklan video yg bercerita sehingga pembaca dibawa terhanyut dg keseruan tokoh2 yg dibuat dalam cerita tersebut.

3- Copy percakapan

Percakapan ada dua orang yg saling berbicara lalu dibuat dalam bentuk tulisan dimana ada A dan B, kemudian mereka saling menyapa atau to the point ke isi tulisannya. Seperti:

A: kemana aja bro sehat?
B: biasa maen keluar bro
A: nih gua ada berita besar utk lo
B: apa tuh?
A: besok ada promo di … 

4- Copy imajinatif

Tulisan yg ini, pembaca dibawa untuk membayangkan sesuatu agar dapat merasakan sesuatu yg kita jual. Misalnya: coba bayangkan kelezatan ayam goreng dipadu saus nikmat……
intinya adalah membuat pembaca dapat dg jelas membayangkan bagaimana produk kita dikonsumsi atau valuenya bisa terasa cukup dg membaca tulisan ini saja.

5- Copy hyperbolic

Klo copy yg satu ini cocok utk brand teman2, maka boleh dicoba ya, tapi jangan berlebihan yg tidak bisa dipertanggungjawabkan di kemudian hari. Cara agar tetap heboh tapi tidak ngerusak value yg teman2 tawarkan bisa dg dimulai/dibuka pakai kata2 bombastis atau membuatnya paling bagus tapi diantara apanya gak dijelaskan. Intinya kata2 hiperbolic ini hanya untuk mendapatkan perhatian orang2 yg sedang baca dan berseliweran di internet. Klo gagal kita bilangnya clickbait ya.

6- Copy Teaser

Tulisan ini memberikan gambaran dari teaser suatu produk sehingga kita bisa mulai dapat perhatian target market walaupun produk belum diluncurkan. Teaser sendiri memang dibuat untuk “menggoda” para target market kita dg menekankan pada fitur dan manfaat yg besar untuk target market kita sebelum benar2 launching nantinya.

7- Copy Perbandingan

Bandingkan barang kita dg yg umum di pasar, sehingga dg harga yg sama bisa dapat fitur lebih banyak misalnya atau bandingkan yg membuat produk kita kelihatan lebih baik dibanding kompetitor sejenis. Perbandingan lain juga bisa teman2 telusuri dg banyak melihat keunikan dari barang2 yg ada dipasar dan info apa yg penting utk target market ketahui sebelum dia mutusin utk beli barang tsb, misalnya jenis kainnya, siapa brand ambassadornya, atau keluaran tahun brp.

8- Copy Teknikal Produk

Yg ini memang untuk produk yg perlu banyak edukasi sehingga banyak yg mesti dijelaskan sebelum barang itu dibeli. Seperti gimana cara pakainya, cara buka tutupnya misal, atau hal2 teknis terkait produk itu. Begitu pula bila yg dijual adalah jasa, dimana teknis dari pemakai jasa ini harus ikuti bbrp prosedur dulu misalnya maka itu juga dijelaskan secara teknis. 

9- Copy Penolakan

Mulai dari penolakan2 yg teman2 biasa terima juga bisa jadi copy yg bagus, atau penolakan yg umum dilakukan juga bisa. Misalnya kita jual air dan penolakan2 yg terjadi seperti air bau atau air gak steril dsb. Nah dari sini teman2 bisa buat ini jadi copy utk pilih tempat beli air di tempat teman2, namun produk tadi harus benar2 sesuai dg tema penolakannya ya.

10- Copy Pihak ke 3

Testimoni atau review dari pihak ketiga ini bisa jadi point penting namun penekanan dalam copy ini adalah adanya pihak ketiga yg tidak terlibat transaksi sehingga pendapatnya bisa lebih valid. Misalnya jualan alat pengukuran yg sudah tersertifikasi oleh lembaga profesional dan yg sejenisnya ini juga bagus utk ningkatin kepercayaan konsumen yg belum pernah beli di kita tapi percaya terhadap pihak ke 3 itu.

11- Copy AIDA

Ini adalah struktur paling sering diajarkan yaitu Attention/Attract (cari perhatian) Interest (buat mereka tertarik) Desire (buat mereka berhasrat) lalu Action (arahkan utk bertindak), aplikasi yg umum banyak dipakai pada postingan carousel ig atau artikel web dimana memang sudah dibuat untuk sangat bermanfaat dan relevan dg target audiens.

12- Copy Berita yg Ramai

Biasa disebut newsjacking, intinya memakai berita atau event besar yg sedang terjadi untuk dijadikan konten tulisan/gambar/video yg nantinya dapat dinikmati oleh orang2 yg sedang mencari tau terkait berita tsb. Kalo sangat ramai diperbincangkan maka teman2 bisa dapat trafik gratis yg lumayan besar.

13- Copy Fear/Emotional

Memainkan perasaan pembaca dg gunakan kata2 yg emosional sehingga teman2 dapat mengarahkan mereka setelah mereka merasa perasaannya diwakili oleh tulisan tsb. Misalnya gak suka sama sesuatu terus di explore agar terus terasa bahwa hal itu sangat patut untuk dibenci. Agak jahat kadang tapi tulisan seperti ini berhasil karena ketika perasaan target market terwakili maka dia akan mudah di influence utk bertindak.

14- Copy Yes Terus

Ini struktur tulisan yg memang dibuat agar pembaca merasa relate dg hal yg ingin kita jual dimana kita disuguhi fakta2 yg buat kita bilang yes terus dalam hati. Apakah anda masih jomblo? Apakah anda tak mampu bayar kontrakan? Apakah anda bla bla maka solusinya adalah pinjol, ini hanya contoh saja ya! Intinya buat pernyataan2 yg akan di iyakan oleh calon konsumen kemudian diakhir baru kasih penawaran produk kita.

15- Copy yg Ambigu dan Bikin Penasaran

Ambigu disini maksudnya gak benar2 menjelaskan klaim yg dibuat apa atau memberikan info cuma sepotong tapi dipotong dibagian yg memang pas seru2nya. Bagi konten kreator pemula agak sulit nerapin ini tapi seiring kenal dekat dg target marketnya maka teman2 akan tau apa yg bikin mereka penasaran dan kalimat ambigu dapat mendatangkan berbagai macam pandangan yg ujungnya terjadi pembicaraan mengenai produk kita.